Квартиры от банка: как Big Data помогает продавать жилье по всей России
Задолженность россиян по ипотеке превысила 9 трлн руб. Ежегодно часть заемщиков по каким-то причинам оказываются не в состоянии выплачивать жилищный кредит. Нередко недвижимость таких ипотечников переходит банку в счет долга.
Вместе с экспертами рассказываем, как с помощью цифровых решений продать и купить такую квартиру в любом городе даже без представительства банка.
Как квартиры попадают на баланс банка
Ипотека в России в последние годы находится в стадии активного роста. Только за 2020 год россияне оформили жилищных кредитов на 4,3 трлн руб. (+50% к 2019 году) — это рекордный для рынка показатель. По данным ЦБ, максимальных значений достигла и общая задолженность граждан по ипотеке перед банками — 9,07 трлн руб. Одновременно с этим часть заемщиков оказываются не в состоянии обслуживать жилищные кредиты и уходят в просрочку. И хотя в общей массе доля кредитов с просрочкой (которые не обслуживаются более 90 дней) небольшая (около 1%), сумма просроченных долгов тоже растет. По данным регулятора, за год она увеличилась на 12%, до 71,6 млрд руб.
Некоторые заемщики вынуждены продавать квартиры, чтобы погасить долг перед банком. По данным риелторов, в 2020 году доля квартир с ипотекой, выставленных на продажу в Москве, составляет от 10% до 15%. Часть таких квартир продается с торгов и гасится долг, часть переходит в собственность банка. В результате у кредитной организации на балансе образуется портфель подобной недвижимости.
Задача банка — быстрее продать такую недвижимость. Во-первых, это не профильный актив банка. Для него квартиры — замороженные деньги, которые он мог бы пустить в оборот. Во-вторых, недвижимость влечет за собой дополнительные издержки — оплата коммунальных платежей, налогов и так далее.
«Реализация залоговой недвижимости с баланса является непрофильной деятельностью для банков, длительные сроки нахождения имущества напрямую влияют на финансовый результат, в связи с этим любая кредитная организация заинтересована в оперативной продаже таких кейсов», — рассказал начальник департамента оценки розничных рисков ТрансКапиталБанка Тараканов Сергей.
Более того, чтобы продать объект по рыночной цене, его необходимо сначала «причесать» — оформить документы, перевести лицевые счета управляющих и ресурсо-обеспечивающих компаний, провести ремонт-клининг и т. д. На все эти мероприятия затрачивается очень много времени, а отсутствие представительства банка в регионе, операционные затраты на персонал, рекламу, сопровождение имущества съедают всю экономику процесса.
Согласно прогнозам аналитиков Группы компаний SRG, число такой недвижимости на балансах банка в будущем станет увеличиваться, поскольку продолжит расти сам ипотечный рынок и, соответственно, часть людей по каким-либо причинам будет не в состоянии выплачивать кредит. Но этот процесс достаточно инертный: рост просрочки сегодня может стать объектом на балансе банка через несколько лет.
Как продать такое жилье
У банка есть несколько вариантов, как реализовать такую недвижимость. Первый: кредитная организация может заняться продажей самостоятельно — например, организовав внутреннее подразделение. Но здесь нередко возникает противоречие. С одной стороны, задача банка — реализовать недвижимость как можно быстрее. С другой стороны, если все распродать, то у сотрудников подразделения не останется работы. Поэтому возникает сложность с мотивацией специалистов. Кроме того, это дополнительные издержки: штат надо содержать или отвлекать текущих сотрудников от основных задач.
Более того, такие квартиры чаще всего разбросаны по всей стране: недвижимость может находиться в небольших городах, где у банка нет представительства, а сам спрос на нее невысокий. Квартиры могут появляться хаотично: сегодня — на Дальнем Востоке, завтра — в Калининградской области. Поэтому держать штат под такие функции банку зачастую экономически нецелесообразно.
Второй путь: банк может обратиться в риелторское агентство, которое будет заниматься поиском покупателей. Но нередко это приводит к конфликту интересов. Изначально риелтор выступает агентом продавца (банка), но в процессе переговоров и показов фактически становится агентом покупателя и готов лоббировать понижение цены квартиры. Хотя изначально его задача — продать объект как агент продавца. Кроме того, такие агентства в основном привязаны к определенному городу.
«Стандартные агентства недвижимости, как правило, работают локально: кто-то в Москве, кто-то в регионах. У нас есть активы в разных городах, в том числе там, где нет присутствия нашего банка. Соответственно, найти подходящее агентство и доверить ему управление недвижимостью сложно, — отметил заместитель начальника отдела недвижимости и административного управления Абсолют Банка Алексей Кутырин.
Делегирование полномочий
Возможным решением такой ситуации для банка может быть передача на аутсорс функций по продаже подобных квартир. На рынке недвижимости существуют специальные компании, которые занимаются реализацией банковской недвижимости под ключ, среди них, например, Группа компаний SRG. Она проходит вместе с банком и покупателем весь путь — от анализа стоимости объекта и предпродажной подготовки до сделки и регистрации. Сейчас в портфеле компании находится 486 объектов недвижимости по всей России на общую сумму более 2,9 млрд руб.
Сотрудничество с компанией SRG за относительно небольшой срок — год (при условии среднего шестимесячного срока реализации объекта) — позволило реализовать более 20 объектов за пределами Московского региона на сумму, превышающую 60 млн руб., поделился опытом начальник департамента оценки розничных рисков ТрансКапиталБанка. «При этом хочется отметить использование в своей работе статистических данных, открытость в работе через структурированную систему отчетности по каждому объекту и высокий профессионализм команды SRG. А с учетом экспертизы компании рынка недвижимости делает это сотрудничество еще более привлекательным», — добавил он.
Среди партнеров компании много и других банков, например Абсолют Банк. «Большой плюс SRG в том, что они берут в работу недвижимость в любом городе России. Сейчас совместно с ними мы реализуем объекты в Выборге, Прокопьевске, Брянске, Смоленске и других городах. Кроме того, SRG обладает качественной аналитикой по рынку недвижимости, которую они нам предоставляют. Благодаря этому мы видим рынок и можем легко принимать решение при реализации актива и по цене, которая находится в рыночном диапазоне», — добавил заместитель начальника отдела недвижимости и административного управления.
SRG помогает продавать недвижимость и другим российским банкам. Например, Московский индустриальный банк в сотрудничестве с Группой компаний SRG реализует недвижимость в разных регионах. Благодаря онлайн-регистрации и автоматизации процессов продажи велись даже во время карантина — покупатели регистрировали квартиры онлайн без посещения МФЦ.
Группа компаний SRG
SRG представляет собой многопрофильную группу компаний, которая работает в разных отраслях экономики (недвижимость, финансы, информационные технологии и т. д.) и является одной из ведущих консалтинговых групп России. Группа компаний занимает второе место среди оценочных групп России, а также входит в топ-15 крупнейших консалтинговых групп страны. SRG работает на рынке свыше 20 лет, имеет более 30 банков-партнеров.
Как работает бизнес-модель
Бизнес-модель SRG принципиально отличается от той, по которой работают большинство риелторов. Весь комплекс услуг по продаже банковской недвижимости компания разделила на две части. Есть продавцы (трейдеры) — это люди, которые удаленно ведут переговоры с потенциальными покупателями. Их офисы находятся в нескольких крупных городах, чтобы охватить разные часовые пояса. Но трейдеры не встречаются с покупателями. Когда возникает потребность показать квартиру клиенту, подключаются администраторы объектов (свыше 2 тыс. представителей в регионах). Они проводят показы, оказывают помощь в подготовке предпродажных документов и подаче их в Росреестр. Но администраторы не ведут переговоры с покупателем по поводу самой сделки.
«Мы намеренно разделили функции между трейдерами и администраторами. Таким образом мы пытаемся исключить ситуацию, когда агент работает и на продавца, и на покупателя. В нашем случае это минимизировано, поскольку администратор, который встречается с покупателем, не продает объект, а показывает. Все разговоры о цене, порядке расчетов с покупателем ведет удаленно трейдер. Это позволяет избежать ценовых сговоров с покупателем. Кроме того, за счет такой модели мы дотягиваемся до любого города — от Калининграда до Владивостока — и можем проводить там сделки даже без присутствия банка», — пояснил партнер Группы компаний SRG Борис Терехов.
Сам банк может контролировать процесс продажи своих объектов в режиме реального времени. Его подключают к специальной платформе и заводят личный кабинет. Через него он может отслеживать информацию по объектам — по просмотрам объявлений, звонкам, показам и продажам. Также банк может получить данные переговоров трейдеров с клиентами и, что не менее важно, обратную связь от потенциальных покупателей. Например, узнать, как они оценивают объект, что им нравится, просят ли скидку и так далее. Все это делает процесс реализации прозрачным и позволяет принимать оперативное решение по разным вопросам — от мелкого предпродажного ремонта в квартире до понижения или повышения ее цены.
Четко выверенная цена = быстрые продажи
Основное правило успешной продажи квартиры — четкое понимание, сколько должен стоит объект в соответствии с его ликвидностью и спросом. При правильной цене квартиру можно продать за пару месяцев, при неправильной она может экспонироваться на рынке годами. Более того, даже предоставляя скидку, продавец должен четко понимать, когда ее давать и в каком размере.
SRG в этом плане обладает всеми необходимыми инструментами для определения оптимальной цены продажи, поскольку является крупнейшей консалтинговой компанией на рынке недвижимости. В своих расчетах аналитики используют Big Data — их цифровая платформа содержит большой массив данных о предложении на рынке недвижимости России начиная с 2012 года. Это позволяет прогнозировать цену, по которой банк может продать недвижимость.
«Для банка выстраивается абсолютно прозрачная цепочка: начиная от просмотра объявления до определения цены сделки и заключения договора купли-продажи. С помощью цифровых решений он видит, как меняются спрос и цены на рынке, и получает качественную обратную связь. Благодаря полноте информации и объективным рыночным данным банк может оперативно принимать решение о продаже и контролировать работу на протяжении всего процесса. Это также позволяет минимизировать репутационные риски кредитной организации», — отметил партнер Группы компаний SRG Борис Терехов.
Меньше рисков для покупателя
Для покупателя приобретение квартиру у банка — стандартная процедура, которая не отличается от той, если бы он покупал квартиру у физического лица или застройщика. Например, такую квартиру можно купить в ипотеку. Просто в данном случае собственником квартиры является банк (и это уже не залоговая недвижимость). Сами квартиры также выставляются на известных площадках недвижимости — ЦИАН, «Авито», «Яндекс.Недвижимость» и других.
При этом покупка квартиры у банка дает покупателю дополнительные гарантии. Во-первых, такой объект с юридической точки зрения является более чистым — он проверен банком еще при выдаче ипотеки предыдущему владельцу. Кредитная организация в этом плане обладает большими компетенциями. Поэтому риски, что появятся предыдущие собственники и начнут претендовать на квартиру, минимальны. В данном случае есть органическая страховка в виде банка. Более того, даже если такая ситуация возникнет (оспаривание сделки предыдущим владельцем), то банк возместит стоимость квартиры. С продавца-физлица получить деньги обратно обычно гораздо сложнее.
Во-вторых, все взаиморасчеты с банком прозрачны. В договоре купли-продажи отражена полная стоимость квартиры, а все деньги переходят на счет банку. Поэтому исключена ситуация, что человек заплатил за квартиру одну сумму, а доказать не может. Также для покупателей доступна электронная регистрация сделки. Во время карантина это позволило не останавливать продажи.