Средняя цена квартиры в московских новостройках
12 600 100 руб +3%
Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Все новости Недвижимость
Какие профессии выбирает поколение Z Совместный проект, 14:34 Майк Новограц о том, в чем лучше держать свои сбережения Крипто, 14:29 Путин заявил о высоком уровне организации голосования по поправкам Политика, 14:28 Хабаровского губернатора Фургала привезли в здание СК в Москве Политика, 14:25 В Подмосковье предупредили о возможном ухудшении качества воды Недвижимость, 14:24 Skoda назвала новый концепт в честь велосипедов XIX века Авто, 14:10 Как турфирмам с помощью Facebook и ВК привлечь пользователя в несезон Pro, 14:10  СМИ сообщили о смерти россиянина в Таиланде Общество, 14:08 Новый этап снятия ограничений в Москве. Главное Общество, 13:56 Документы, файлы и облака: как организавать безопасную удаленную работу РБК и #CloudMTS, 13:52 СМИ назвали дату проведения гонки «Формула-1» в Сочи Спорт, 13:51 Голландский архитектор Роберт Винкель о лофтах, людях и любви Недвижимость, 13:36 NVIDIA обошла Intel и стала самым дорогим производителем чипов в США Quote, 13:32 Росфинмониторинг включил Бабченко в перечень террористов и экстремистов Общество, 13:31
Как необходимо перестроиться отделам продаж девелоперских компаний
Мнения ,  
0 
Виталий Шалаев

Как необходимо перестроиться отделам продаж девелоперских компаний

Строительный бизнес всегда серьезно страдает в кризис. Потребитель в первую очередь закрывает свои базовые потребности — здоровье, питание, обучение детей, а от недвижимости отказывается, откладывая этот вопрос до лучших времен.

Очевидно, что рынок изменился и уже не станет прежним. Минимум на ближайшие полгода собственникам строительных компаний и агентств недвижимости придется внедрять новый формат продаж и маркетинга. При этом 90% участников пока не видят явной необходимости менять модель работы.

Вводимые сейчас ограничения покажут, насколько компании технологично готовы к информационной эре. И самый важный вопрос: готовы ли собственники компаний меняться. в первую очередь лично, согласно новым вызовам: быстро, мощно и технологично.

Тенденции рынка недвижимости в России

Анализируя статистику, мы уже сейчас видим, что спрос упал в три раза в Москве и крупных городах-миллионниках. Изменение курса валют, банкротство малого и среднего бизнеса, общая неопределенность и ужесточение условий передвижения резко ограничивают количество потенциальных покупателей недвижимости.

Возникает огромная конкуренция между продавцами недвижимости на фоне того, что количество покупателей уменьшается в разы, а объем предложений остается прежним. В этой гонке за место под солнцем рискуют просесть в продажах в первую очередь нетехнологичные строительные компании, которые будут использовать традиционные инструменты маркетинга и продаж, которые и в «мирное» время были не всегда эффективны.

Как сейчас обстоят дела в экономике:

  • сильно падают доходы 85% населения;
  • растут дефолты по кредитам (40 млн граждан имеют займы в банках, на 13% за год выросла задолженность по ипотечным кредитам);
  • резко снижается покупательский спрос;
  • застройщики и собственники вторичного жилья начинают сильнее конкурировать за долю рынка.

Кризис как точка роста

Те компании, которые смогут перевести свои продажи в онлайн, перестроить маркетинг и максимально акцентировать внимание покупателя на своем продукте, сделают шаг вперед в развитии и используют кризис как точку роста.

Сейчас самое страшное — это ждать (!) и наблюдать, как будет развиваться ситуация, а только потом начать разрабатывать новую стратегию. Через месяц вы будете догонять те строительные компании, которые уже сейчас меняют концепцию работы.

Скорость принятия решений и быстрое внедрение (особенно в области продвижения) — то, что необходимо сделать первоначально. При этом нужно начинать увеличивать бюджет на маркетинг.

Давайте перейдем к ключевым инструментам, которые необходимы для того, чтобы выдержать конкуренцию и поддержать объем продаж:

1. E-mail-маркетинг/ Контентный SMS-маркетинг

Выстраивайте регулярные коммуникации через контентные письма или сообщения, которые показывают вашу экспертность и ведут клиента от этапа предварительного интереса до обращения в отдел продаж. Продавайте в письмах и получайте горячих клиентов.

2. Онлайн-вебинары/автовебинары

Это тот минимум, который сейчас должен быть у каждой компании, это ваш виртуальный офис для встречи с клиентами онлайн. Презентуйте, отвечайте на вопросы, продавайте.

На данный момент это лучший инструмент, который поддержит вашу конверсию во встречи, и пусть эти встречи будут онлайн.

3. Автоматизация процессов в CRM

Автоматизация необходима по двум причинам: во-первых, это полный контроль персонала при дистанционной работе, постановке задач и их выполнении; во-вторых, это нужно для автоматизации взаимодействия с клиентами, чтобы не зависеть от реакции менеджера. Пусть первые шаги делает система. Скорость реакции — это огромное конкурентное преимущество в данный момент.

4. Онлайн-аукцион

Рынку сейчас нужны антикризисные продукты, сильные офферы, которые должны быть настолько мощными, чтобы преодолеть сомнения и страх потенциального покупателя.

Онлайн-аукцион — самый верный способ мотивировать клиента обратиться к вам и участвовать в мероприятии. Конверсия в продажи выше в три раза относительно других инструментов. В сегменте новостроек онлайн-аукционы на данный момент никто не проводит.

5. Онлайн-events

Событийный маркетинг, который сейчас нужно переводить в онлайн. Создавайте информационные поводы, приглашайте клиентов присоединиться к вам онлайн, дайте клиентам возможность видеть, что ваш бизнес функционирует, все стабильно и идет по плану. Такие мероприятия легко объединить с продажами — например, сообщать о спецпредложениях в честь определенного повода. Поводы могут быть разными: сдача дома, начало строительство следующей очереди, день рождения компании, онлайн-экскурсия по объекту и т. д.

6. Онлайн-презентации квартир

Неотъемлемый в условиях карантина и работающий даже в стабильное время инструмент. И существенное преимущество перед конкурентами сейчас.

На момент выхода статьи единственная оставшаяся возможность — это запись презентации квартир или самого ЖК. Важно параллельно комментировать видеопрезентации и делать акцент на ключевых преимуществах. В конце обязательно делать оффер. Продавайте всегда!

Реакция застройщиков и агентств недвижимости на дату 31 марта

Ограничения резко остановили всю деловую и экономическую активность в Москве и регионах, уменьшаются бюджеты компаний, у населения вымываются последние деньги.

При этом коллеги застройщики говорят, что они наблюдают рост обращений до 20–30%. Действительно так, но это спрос февраля — трех недель марта (до объявления недельного карантина на территории России). Далее в лучшем случае будет формироваться отложенный спрос, в худшем — решения о покупке будут отложены на неопределенный период. Останется 30–40% потенциальных покупателей от текущих объемов рынка.

Опрос, который мы провели по застройщикам и агентствам недвижимости:

  1. У нас все хорошо (количество лидов растет/количество сделок увеличивается) — 55%.
  2. Пока непонятно, что происходит; снижение обращений — 35%.
  3. Интересные инструменты, сколько времени нужно на внедрение? — 2% (!).
  4. Не определились — 8%.

Продвигайте несмотря ни на что

Я призываю вас максимально быстро внедрять все новые инструменты, связанные с онлайн-продажами и маркетингом. Игнорируйте все привычные взаимодействия в компании, лично берите на себя инициативу в продвижении — это главный инструмент выживания на падающем рынке. Объем продвижения реально должен вырасти в разы.

Продвигайте несмотря ни на что. Используйте также текущую базу клиентов. Даже ту, которая, как вам кажется, уже ничего не купит.

В текущей ситуации, чтобы выдержать жесткие условия рынка, нужно перестроить бизнес. Кризис укрепляет тех, кто нацелен на рост и открыт к изменениям. Кризис чистит рынок от тех, кто слишком консервативен.

Об авторах
Виталий Шалаев Виталий Шалаев, владелец Advisor Red Group (Москва-Аликанте)
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.
Он-лайн заявки
на ипотеку
Новый раздел
РБК-Недвижимости
Подобрать квартиру