Ловля в сети: как превратить стартап в федеральное агентство недвижимости
В 2017-м уфимские риелторы Рим Хасанов и Алсу Галлямова основали компанию МФОУК «Перспектива24». По плану предпринимателей, через пару лет она должна была стать крупнейшим игроком на региональном рынке. За плечами у каждого было больше десяти лет работы на рынке недвижимости, поэтому новый бизнес начали строить с учетом накопленного опыта и ошибок.
«До появления онлайн-агрегаторов и классифайдов все в основном нарабатывали клиентов старыми методами, главные из которых — расклейка объявлений и холодные (нецелевые) звонки, которые в 70% случаев не приносили результата. Мы с самого начала нашей работы сделали ставку на интернет: старались находить клиентов в соцсетях, а также в поисковиках — при помощи контекстной рекламы», — вспоминает руководитель отдела маркетинга «Перспектива 24» Руслан Гараев. В интернете стали размещать и рекламу самого агентства — это позволило увеличить узнаваемость бренда за пределами Уфы (конкуренты агентства работали в основном на локальном рынке).
Ставку делали на онлайн-агрегаторов — источник адресной аудитории. Еще пять — семь лет назад на этот обязательный для рынка недвижимости маневр решались только крупные игроки — небольшие компании опасались, что онлайн-платформы не принесут «живых» клиентов и вложенные деньги не окупятся.
«Мы начали работать со всеми крупными площадками — у каждого свои особенности и сильные стороны, которые мы стараемся использовать. Например, у «Авито» — самая большая база объявлений и самый удобный поиск, а в конечном счете именно от этого зависит, останется клиент на сайте или нет. Так что мы сразу решили: не сотрудничать с самым крупным игроком рынка — все равно что отпилить себе здоровую ногу», — смеется руководитель департамента продаж «Перспектива 24» Радмир Сираздитдинов. Сотрудник агентства заводит объявление о продаже того или иного объекта недвижимости в собственной CRM-системе, и он автоматически выгружается во все онлайн-агрегаторы. Это экономит массу времени и сил, ведь только в Уфе таких объявлений не менее 5 тыс., а по всей стране — свыше 100 тыс.
В первую очередь риелторы используют онлайн-агрегаторы для продажи вторичного жилья, где выше риск столкнуться с недобросовестными собственниками, говорит Гараев. «Для продажи новостроек рынок предлагает множество эффективных решений. Мы, например, кроме «Авито», используем площадки, специализирующиеся только на недвижимости, а также профильные сервисы от банков и поисковиков. Кроме того, активно развиваем направление контекстной и таргетинговой рекламы, а еще есть собственный сайт и огромное количество лендингов. Все это помогает привлечь больше целевой аудитории, а также избежать полной зависимости от какого-то одного инструмента продвижения», — перечисляет Гараев. Однако «Авито» по-прежнему приносит агентству свыше трети всех клиентов — больше, чем все другие интернет-площадки совокупно.
Дресс-код и дисциплина
Работа в онлайне оказалась выгоднее традиционных способов поиска клиентов: после начала сотрудничества с онлайн-агрегаторами оборот «Перспектива 24» вырос в 2,5 раза. Впрочем, нарастить бизнес помогла и внутренняя оптимизация — от регламентирования работы отдела продаж и увеличения числа агентов до выхода на новые рынки (новостроек и загородного жилья).
«Увидев, что компания начала быстро расти, мы подробно описали все бизнес-процессы и обозначили точки роста, — вспоминает Гараев. — Среди обязательных вещей — оцифровка каждого показателя, автоматизация бизнес-процессов, моментальное применение полученных знаний до выработки навыков, а потом уже компетенции, потоковое обучение стажеров, постоянный контроль на любом этапе продаж, внедрение отдела контроля качества». Добиваться высоких показателей помогает и жесткая дисциплина в компании: дресс-код, обязательное наличие фирменного бейджика, подробные отчеты по каждому клиенту, еженедельные звонки каждому клиенту, а также несколько видов KPI для сотрудников, влияющие на размер комиссии. Качество работы всей команды отражает главный показатель — индекс удовлетворенности клиентов и готовности рекомендовать агентство своим друзьям и знакомым (NPS).
В планах «Перспектива 24» на 2020-й — увеличить годовую выручку на 25% и расширить франчайзинговую сеть до 100 городов по всей России (пока охвачены 80). При этом Подмосковье — стратегический рынок для компании: маржинальность здесь выше, чем в других регионах присутствия «Перспектива 24». Кроме того, агентство планирует нарастить долю на рынке загородной недвижимости Башкирии — после внедрения сельской ипотеки от Россельхозбанка под 2,7% спрос на такое жилье в регионе начал расти.
Cегодня «Перспектива 24» — крупнейший оператор недвижимости в Башкирии и России. Компания занимается продажей жилья как на первичном, так и на вторичном рынке Уфы, Казани, Екатеринбурга, Омска, Калининграда и десятков других городов в России, Азербайджане и Белоруссии. За семь лет компания выросла вдвое: на момент основания в штате «Перспектива 24» насчитывалось семь человек, сегодня только в Уфе работает больше 320 сотрудников.