Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта.
Выключите его для полного доступа ко всем материалам РБК
Лента новостей
Все новости Недвижимость
В Сети появилось снятое в момент землетрясения в Мексике видео 04:20, Общество Президент Венесуэлы сравнил Дональда Трампа с Гитлером 03:49, Политика Число жертв землетрясения в Мексике превысило 130 человек 03:13, Общество Лавров жестко ограничил рамки полномочий миротворцев в Донбассе 03:02, Политика Глава МИДа рассказал о прошедшей «без политизации» встрече с Тиллерсоном 02:52, Политика Лавров рассказал Джонсону о готовности России к «встречным шагам» 02:31, Политика Стали известны имена попавших в ДТП с командующим ВДВ военных 02:26, Общество Крупное землетрясение на юге Мексики 01:56, Фотогалерея  ЦБ подготовился к санации Бинбанка 01:55, Финансы Третьего подозреваемого в теракте в метро Лондона задержали в Уэльсе 01:53, Общество В Подмосковье лишили мандата депутата от «Яблока» 01:34, Политика За выдуманного преемника Путина согласились проголосовать 18% россиян 01:16, Политика Apple выпустила новую операционную систему iOS 11 00:55, Технологии и медиа В Польше насчитали почти 1 млн работающих в стране украинцев 00:30, Политика Число жертв землетрясения в Мексике превысило 40 человек 00:09, Общество Миллиардер Брэнсон пообещал помочь Карибам после урагана «Ирма» 19 сен, 23:46, Общество Нетаньяху предложил Ирану дружбу и сослался на здравый смысл пингвинов 19 сен, 23:43, Политика Бюджет сэкономит на пенсиях 560 млрд руб. за два года 19 сен, 23:07, Экономика Землетрясение магнитудой 7,1 в Мексике привело к жертвам и разрушениям 19 сен, 23:02, Общество Спасительный триллион: зачем ЦБ прокредитовал «Открытие» 19 сен, 22:57, Финансы Делегация России покинула зал Генассамблеи ООН перед речью Грибаускайте 19 сен, 22:45, Политика Случайный пуск: кто ответит за выстрел вертолета на учениях «Запад-2017» 19 сен, 22:42, Общество Подозреваемого в нападении на главу штаба Навального в Москве задержали 19 сен, 22:37, Общество В Москве закрыли для пассажиров станции метро «Китай-город» 19 сен, 22:11, Общество ФСБ и Роскомнадзор начали борьбу с кэшем Google 19 сен, 22:02, Технологии и медиа В Москве совершили покушение на бизнес-партнера Марины Сечиной 19 сен, 21:55, Общество После побега обвиняемого из зала суда в Москве начали проверку 19 сен, 21:40, Общество В «Системе» назвали апелляцию условием для мирового соглашения 19 сен, 21:18, Бизнес
Принцип Парето: кто на самом деле звонит по объявлениям о продаже квартир
Материалы по теме Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену В Москве зафиксирован нетипичный спад количества квартир на продажу Поиск квартиры онлайн: как продают и арендуют жилье в разных городах
22 мар, 08:00
0
Александр Дрягин Принцип Парето: кто на самом деле звонит по объявлениям о продаже квартир

Представьте: вам принадлежит квартира, и вы хотите ее продать. Вы размещаете объявление в интернете и рассчитываете, что вот-вот начнут звонить потенциальные покупатели.

К удивлению владельца недвижимости, вместо долгожданных покупателей первыми на объявление обычно откликаются продавцы аналогичных объектов. Они хотят узнать, правдиво ли ваше объявление, чтобы понять, насколько обоснована выставленная цена на их собственную квартиру. Вместе с продавцами-конкурентами по объявлению начинают звонить недобросовестные риелторы. Они находятся в поиске легкой наживы — продажи вашей квартиры по заниженной стоимости.

Количество не гарантирует качество

Эмпирическое правило, известное как принцип Парето, гласит: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Закон назван в честь итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето, который выявил эту статистическую закономерность.

В случае с продажей недвижимости принцип Парето работает на все сто: приготовьтесь к тому, что 80% звонящих по объявлению будут вводить продавца квартиры в заблуждение. Они говорят примерно следующее: «Я приеду с клиентом на показ квартиры. Даже не с одним, а сразу с тремя клиентами». От таких предложений можно смело отказываться. Дело в том, что под видом потенциальных покупателей к продавцу обычно приходят друзья этого риелтора. Они создадут нездоровый ажиотаж, который будет провоцировать хозяина на необдуманные решения. Это делается для того, чтобы собственник восхитился работой «риелтора-специалиста» и доверил ему продажу объекта.

Распознать такого агента просто: риелтор не станет предлагать заключить договор на оказание услуг, а ограничится устным согласием собственника на продажу объекта. Естественно, в этом случае не стоит рассчитывать на то, что агент будет действовать в интересах продавца. Этот человек преследует свою собственную цель. Эта цель предельно конкретна и никоим образом не совпадает с интересами владельца недвижимости: риелтор хочет продать квартиру максимально быстро и по минимальной цене. В обоснованности низкой цены хозяина будут убеждать подставные потенциальные покупатели, которых агент приведет на просмотр. Лучше обезопасить себя и еще на этапе телефонных переговоров отказаться от услуг подобного «специалиста».

Если никто не звонит

После того как вы выставили квартиру на продажу, внимательно следите за реакцией рынка на протяжении первых двух недель. Если по квартире экономкласса вам звонят минимум раз в день — все хорошо, ваша недвижимость «вписывается в рынок». Если же за полмесяца вы получили всего несколько звонков, это должно вас насторожить. Звонков должно быть больше.

Первое, что нужно проверить, — выдачу вашего объявления в поисковике. Введите в строке поиска запрос, характеризующий ваш объект, например, «купить двухкомнатную квартиру в Кузьминках». Если поисковик показывает ваш объект на первой странице, с объявлением все в порядке: оно грамотно составлено и его не сняли с сайтов-агрегаторов. Сами сайты тоже стоит проверить — квартира должна отображаться в списке объектов при выборе параметров, заданных в объявлении.

Если с отображением объявления проблем нет, то придется признать, что вы запросили слишком большую цену за свою квартиру. Хорошая новость: в недвижимости нет такой болезни, которая не лечится стоимостью. Начинайте пошагово снижать цену. Допустимый шаг изменения цены — 1–2% от ее стоимости раз в две недели. Как только начались звонки, останавливайте удешевление и начинайте первичные переговоры по телефону.

Задавать вопросы — обязательно

Не стесняйтесь задавать дополнительные вопросы во время телефонных переговоров. Уточните, как долго человек находится в поиске подходящей квартиры, выясните, планирует ли звонящий оформлять ипотеку. Если потенциальный покупатель еще не обращался в банк — не ждите скорой покупки. Ответ «мы ищем не так долго, с 2001 года» должен заставить вас задуматься о целесообразности общения с таким покупателем. Задавая правильные вопросы, вы спасете себя от потраченного зря времени.

Незаинтересованные в покупке люди не станут отвечать на неудобные вопросы и, скорее всего, быстро закончат разговор. Определив таких «клиентов» по телефону, вы сможете избежать щекотливой ситуации, когда они придут к вам домой. Даже если во время просмотра вы почувствовали ложность намерений покупателей, вы вряд ли сможете быстро выставить их за дверь и, скорее, начнете сомневаться в собственных предположениях.

Анализируйте и классифицируйте все поступающие звонки: вам подходят только те покупатели, которые действительно заинтересованы в покупке.

Безопасность просмотров

Даже если вы отсеяли всех ложных покупателей по телефону, при просмотре будьте внимательны к поведению пришедших. Не забывайте: на российском рынке по-прежнему встречается криминальная составляющая.

Приведу пример из реального уголовного дела. Мужчине позвонили на мобильный телефон и попросили показать квартиру через 15 минут — покупатель якобы находился в том же самом районе. Владелец квартиры был не дома и попросил жену провести показ, на который пришли трое мужчин. Пока один осматривал входную дверь, другой отвлекал детей, а третий задавал хозяйке странные вопросы, ни слова не говоря о квартире. Вопросы были следующими. Есть ли у вас дача? Как далеко она находится? Вы часто там бываете? Дома кто-то еще проживает? Вскоре во время одной из поездок этой семьи на дачу квартиру ограбили.

Лучше всего презентовать объект покупателю в выходные дни в светлое время суток. Скорее всего, таких показов будет несколько в день. Для собственного удобства можно сформировать график показов и озвучивать его интересующим вас покупателям по телефону. Для вашей безопасности я рекомендую держать в руках телефон с уже набранным номером дежурной части во время всего просмотра. Если что-то пойдет не так, нажимайте на кнопку вызова. Можно ничего не объяснять по мобильному — в полиции услышат диалог. Чтобы они поняли, куда надо ехать, озвучьте адрес в разговоре со злоумышленниками.

Не реагируйте на покупателей, заявляющих при просмотре: «Я бы купил вашу квартиру, но не за 7 млн, а за 5 млн 600 тыс.». Таких людей может быть много, но это не значит, что нужно ориентироваться на их мнение. Ваши настоящие покупатели — люди, которые говорят примерно так: «Зина, как ты думаешь, наш шкаф сюда встанет? А давай-ка измерим. Ага, есть запас в два см. И еще под кровать загляни». Не мешайте им и ничего не комментируйте. Если у покупателей есть вопросы, старайтесь отвечать вежливо и по делу.

В конце просмотра обязательно получите обратную связь — спросите, что понравилось, а что нет, есть ли у покупателей какие-то сомнения. Это поможет вам выявить слабые стороны вашего объекта. Если уже десятый человек говорит, что, если бы не заедающий замок на входной двери, он бы купил вашу квартиру, самое время задуматься о замене замка или о снижении цены. 

Об авторах
Александр Дрягин директор школы риелторов Century21
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.
Поиск недвижимости
Купить
Купить
Снять
Квартиру
Квартиру
Квартиру в новостройке
Комнату
Дом
Участок
Коммерческую недвижимость
Найти Подать объявление
Уважаемый пользователь!

Сервис объявлений о продаже и аренде недвижимости на сайте РБК.Недвижимость перешел на технологии Яндекса.

Чтобы разместить свое объявление, воспользуйтесь личным кабинетом на сайте Яндекс.Недвижимость. Добавленные объявления будут доступны как на нашем сайте, так и на сайте Яндекс.Недвижимость.

Личный кабинет Яндекс.Недвижимости