Лента новостей
Все новости Недвижимость
Когда ржавеет броня: способ защитить свои деньги и информацию от хакеров 10:42, РБК и Microsoft Устроившего дебош в самолете москвича арестовали на два месяца 10:39, Общество Как стать инвестором, не имея значительного капитала, знаний и времени 10:12, РБК и Сбербанк В аэропорту Брюсселя обезвредили авиабомбу времен Второй мировой войны 10:09, Общество Следователи ФСБ пришли в «Петербургский метрополитен» 10:09, Общество Названа стоимость самого дорогого парковочного места в Москве 10:05, Жилье В греческом городе Пирей произошел взрыв 10:03, Общество Renault покажет на Московском автосалоне новый кроссовер Arkana 09:52, Авто Пространство для работы: три необычных офиса Москвы 09:45, Партнерский материал УВЗ рассказал о перспективах нового тяжелого танка на платформе «Арматы» 09:44, Технологии и медиа Премьер Литвы назвал способ сдержать цены «Газпрома» 09:21, Политика «ФК Открытие» предложил бывшим владельцам 4,5 млрд руб. за бренд банка 09:18, Бизнес Отель вместо офиса: в какие объекты сегодня инвестируют в Греции 09:17, Деньги Бизнес идет в школы: как привлекают инвесторов в сферу образования 09:11, РБК и Сбербанк Депутат Рады рассказал о последствиях отказа от торговли с Россией 09:09, Политика Кипр возобновит сотрудничество с Россией по делу Браудера 09:00, Политика «Единая Россия» объявит себя партией президента в кризисных регионах 09:00, Политика Автошколы выступили против реформы водительских экзаменов 08:33, Общество В Норильске задержали группу вербовщиков ИГ 08:18, Общество Высокоскоростные магистрали РЖД попали в проект МЭР на 7 трлн руб. 08:00, Бизнес Советник Трампа рассказал о рычагах давления на Москву по Сирии 07:50, Политика Закон об онлайн-арбитре не будет распространяться на заказ такси 07:30, Технологии и медиа В Якутии из-за паводка закрыли федеральную трассу 07:30, Общество СПЧ предложит убрать из Уголовного кодекса статью за оскорбление верующих 07:00, Политика В Амурской области задержали двоих печатавших деньги на принтере мужчин 06:56, Общество В США конгрессмена обвинили в растрате $250 тыс. избирательного штаба 06:24, Политика В Facebook заявили об удалении сотен «ложных» страниц из Ирана и России 05:37, Политика Госдеп призвал освободить «погибающего» в российской тюрьме Сенцова 05:36, Политика
Мнение: как маркетинг эмоций помогает продавать квартиры
Материалы по теме Как технологии поменяют рынок недвижимости к 2035 году
20 апр 2016, 12:05
0
Вадим Горжанкин Мнение: как маркетинг эмоций помогает продавать квартиры
Рынок недвижимости переходит от ценовой конкуренции к конкуренции восприятий: в продаже недвижимости, как и в продаже любого товара, приобретает важность эмоциональный аспект. О том, чем при таком раскладе застройщики стремятся привлечь внимание покупателей и разжечь их любопытство, рассказывает генеральный директор коммуникационной группы «Красное слово» Вадим Горжанкин

Вадим ГоржанкинПокупка недвижимости для многих людей — это воплощение мечты. Поэтому многие при выборе квартиры готовы руководствоваться не только и не столько железной логикой и рациональной аргументацией, но и эмоциями. Необычные маркетинговые акции вызывают у покупателей недвижимости любопытство, привлекают их внимание зачастую сильнее, чем скидки. Поэтому все чаще застройщики стремятся не только осваивать рекламные бюджеты, но и творчески «упаковывать» свои проекты в эмоциональную оболочку. Если раньше девелоперы обыгрывали в рекламе естественные конкурентные преимущества района, в котором возводится новостройка (наличие парков, близость к станциям метрополитена и пр.), качественные характеристики жилищ, то теперь они все чаще делают ставку на эмоциональный аспект.

Что может вызывать позитивные эмоции? Например, занимательные истории, связанные с объектом недвижимости и его месторасположением. Уже в ближайшее время некоторые новостройки могут стать съемочной площадкой популярных телесериалов и телешоу. Яркий пример продакт-плейсмента — реклама ЖК «Царицыно» в популярном сериале «Универ» на телеканале ТНТ. Сюжет прост и незатейлив. Герои на протяжении нескольких серий мучаются с выбором жилья и наконец находят подходящий вариант в упомянутом жилом комплексе. В бой за покупателей недвижимости готовы вступить не только телевизионщики, но и известные литераторы, согласные за определенный гонорар вплетать названия новостроек в сюжеты своих произведений.

Одним из основных инструментов эмоционального наполнения проектов является интернет. Как показывают исследования, около 75% покупателей не принимают на веру слова чиновников и представителей государственных структур, однако готовы положиться на мнение селебрити, которых каждый день видят и слышат благодаря различным каналам коммуникации — от телевидения до интернета.

Некоторые застройщики уже используют так называемый сетевой флешмоб, участниками которого становятся артисты, музыканты и телеведущие, имеющие в соцсетях раскрученные блоги с высокой посещаемостью. По договоренности с девелоперами они начинают последовательно упоминать проекты заказчика в своих постах — дальнейшая раскрутка подобных высказываний становится уже делом техники. Такой прием все чаще применяется для продвижения проектов среднего и элитного класса, ориентированных на относительно молодую и состоятельную аудиторию. Так, ФСК «Лидер» недавно запустила литературный флешмоб: художники, бизнесмены, писатели и политики делятся с читателями сообществ в Facebook и Instagram фантастическими историями, сюжеты которых разворачиваются в 2025 году в московском проекте компании — доме «Дыхание».

Застройщики пытаются вызывать позитивные эмоции гуманитарным наполнением проектов: в последнее время многие компании выступают инициаторами создания в жилых кварталах соседских клубов, стремятся объединять людей по интересам. Правильно поданная информация о таких локальных социумах и их деятельности позволяет усилить впечатление от качественных характеристик проекта. Например, девелоперская компания «Сити XXI век» открывает в своих микрорайонах соседские клубы, выделяя специальные помещения для встреч и совместного досуга жителей и их детей.

В маркетинговых целях активно эксплуатируется тема общественных пространств. Квартиры с видом на пруды, каналы и набережные выглядят намного привлекательнее, чем аналогичные им, но расположенные в домах, построенных впритык друг к другу на бывших колхозных полях. Этот маркетинговый прием особенно востребован застройщиками, которые реализуют проекты в неудобных с точки зрения транспорта и инфраструктуры местах с дискомфортным окружением (промзоны, железные дороги, аэропорты и пр.). Одним из первых примеров такого подхода стал проект «Город набережных», реализованный компанией Urban Group в Подмосковье. Здесь жилые кварталы огибают два искусственных канала с набережными, соединяющихся на главной площади и образующих небольшое озеро.

Если покупатель счел проект привлекательным, у него наверняка возникнет интерес и появится желание посетить строительство. Поэтому большое внимание уделяется организации шоу-рум — демонстрационных площадок в офисах продаж квартир, расположенных непосредственно на стройплощадке. Согласно данным опросов, примерно в 70% случаев решение о покупке той или иной недвижимости в семье принимает женщина. Поэтому важно произвести на нее правильное первое впечатление: с помощью безупречного интерьера, дизайна, освещения и даже аромата. Покупатели, и особенно покупательницы, чувствительны к любым мелочам. По заказу одной из строительных компаний мы проинспектировали шоу-рум нескольких крупных подмосковных проектов. Выяснилось, например, что некоторые застройщики в нерабочее время используют демонстрационные помещения как кухни для сотрудников или комнаты отдыха. И в результате рискуют потерять покупателей из-за крошек на столах или замызганной мебели.

Недавно сразу несколько московских и региональных застройщиков объявили о намерениях пойти дальше и не только использовать шоу-рум для демонстрации интерьеров, но и сдавать готовые меблированные квартиры в новостройках в аренду с правом дальнейшего выкупа жилплощади. Такой нестандартный ход привлек внимание СМИ к проекту и обеспечил девелоперу дополнительный поток клиентов, многие из которых заинтересовались возможностью «тест-драйва» квартиры из любопытства.

В процессе эмоционального продвижения проектов важно совмещать лирику и прикладной аспект, который также важен для покупателей жилья и способен породить мощные эмоции. Согласно данным последних опросов, массу позитивных чувств у покупателей жилья вызывают ориентированные на владельцев недвижимости дополнительные сервисы. Например, трансформироваться в реальную сделку могут умиление и восторг, вызванные у клиента помещением для мойки лап собак, колясочной, оборудованным уголком для хранения велосипедов, табло с информацией о погоде и другими подобными проявлениями заботы об удобстве будущих жильцов.

Вадим Горжанкин специально для «РБК-Недвижимости»

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Эксперты/Мнения», может не совпадать с мнением редакции 

Об авторах
Вадим Горжанкин «Красное слово»
Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.
Поиск недвижимости
Купить
Купить
Снять
Квартиру
Квартиру
Квартиру в новостройке
Комнату
Дом
Участок
Коммерческую недвижимость
Найти Подать объявление
Уважаемый пользователь!

Сервис объявлений о продаже и аренде недвижимости на сайте РБК.Недвижимость перешел на технологии Яндекса.

Чтобы разместить свое объявление, воспользуйтесь личным кабинетом на сайте Яндекс.Недвижимость. Добавленные объявления будут доступны как на нашем сайте, так и на сайте Яндекс.Недвижимость.

Личный кабинет Яндекс.Недвижимости