Средняя цена квартиры в московских новостройках
12 726 700 руб +1%
Прямой эфир
Ошибка воспроизведения видео. Пожалуйста, обновите ваш браузер.
Лента новостей
Все новости Недвижимость
Какие новые разрешения нужны для работы с госзаказом в 2021-м Pro, 15:37 На Троицкой линии метро стартовала проходка очередного тоннеля Недвижимость, 15:37 Как финансируются некоммерческие организации РБК и Фонд Потанина, 15:20 Как научиться программированию с нуля Экономика образования, 15:20  Сокращение населения России на фоне пандемии стало рекордным за 15 лет Экономика, 15:19 Суд признал законным арест Алексея Навального Политика, 15:18 Путин потребовал довести вакцинацию от COVID до показателей по гриппу Политика, 15:18 «КамАЗ» предложил Нурмагомедову дебютировать в профессиональном футболе Спорт, 15:16 Голикова на совещании у Путина заявила о вреде введения COVID-паспортов Общество, 15:14 Полиция Москвы предостерегла от участия в новых акциях за Навального Политика, 15:12 Миронов, Прилепин и «Патриоты России» выпустили манифест об объединении Политика, 14:59 Ипотека на частные дома: когда появятся доступные кредиты для россиян Недвижимость, 14:55 В 2020 году в Москве эвакуировали 3 тыс. машин таксистов-нелегалов Авто, 14:52 Шесть бытовых удобств, изменивших жизнь человека XXI века РБК Стиль и LG ThinQ, 14:51
Как извлечь максимум: продажа объектов коммерческой недвижимости
Новости компаний  
0 

Как извлечь максимум: продажа объектов коммерческой недвижимости

Сделки с объектами коммерческой недвижимости являются продолжительными по времени и непредсказуемыми, особенно в условиях текущей экономики. Услуги консультанта в области рынков капитала нацелены на уменьшение рисков и сокращение сроков сделки
С помощью консалтинговой компании собственник коммерческой недвижимости может продать объект или привлечь финансирование эффективно и с максимальной отдачей
С помощью консалтинговой компании собственник коммерческой недвижимости может продать объект или привлечь финансирование эффективно и с максимальной отдачей (Фото: YAY/TASS)

Продажа крупного актива недвижимости (торгового центра, офисного здания, гостиницы, объекта незавершенного строительства или земельного участка) в значительной степени отличается от реализации небольших объектов и площадей, когда достаточно разместить объявление в онлайн-базах. Особенность заключается в поиске покупателя для такого недвижимого актива и его правильном позиционировании на рынке. Крупные сделки — сложноструктурированные, поэтому без правильно выстроенного процесса покупки, скорее всего, не произойдут.

Собственник, задумав продажу крупных объектов, обращается к услугам профессионального консультанта, который определяет круг покупателей и находит способы заинтересовать их, сформировав маркетинговое предложение. В задачи профессионального консультанта входит дальнейшее сопровождение сделки вплоть до ее успешного завершения. Один из лидеров в данной области на мировом рынке — консалтинговая компания CBRE, которая более 20 лет активно работает в России.

Зачем нужен консультант

Привлечение консультанта важно как для компаний, крупные активы недвижимости которых не являются профильными, так и для профессиональных игроков рынка. В этом случае речь идет либо о девелопере, который завершил свой цикл и готов отфиксировать доходность, либо о фонде, чей инвестиционный период подошел к концу. Так как продажа и привлечение инвестиций является основной деятельностью консультанта, он делает это эффективно и с максимальной отдачей. Кроме того, консультант владеет информацией по рынку и другим сделкам.

Коммерческая недвижимость — это торговые центры, офисные здания, склады, гостиницы, площадки под жилье. На фото: один из крупнейших офисных кластеров Москвы, где расположен офис компании CBRE
Коммерческая недвижимость — это торговые центры, офисные здания, склады, гостиницы, площадки под жилье. На фото: один из крупнейших офисных кластеров Москвы, где расположен офис компании CBRE (Фото: Николай Галкин/ТАСС)

«К нам обратилась компания, располагавшая непрофильным активом в виде производства, — рассказала руководитель отдела рынков капиталов и инвестиций компании CBRE Ирина Ушакова. — В соответствии с целями компании производство нужно было выводить. Перед руководством встал вопрос: что делать с активом? Наиболее вероятное решение — продать. Мы определили дальнейшую стратегию развития объекта и вышли на рынок с соответствующим предложением, которое позволило нам создать конкуренцию вокруг объекта, а затем найти заинтересованного покупателя из совсем другой сферы и региона».

Первая задача профессионального консультанта — полноценный анализ объекта с целью определения рыночной стоимости актива. В рамках анализа производится оценка основных коммерческих рисков. Для разработки стратегии необходимо рассчитать, какой результат наиболее выгоден для собственника: непосредственно продажа объекта либо привлечение финансирования для его развития и последующей реализации.

«Именно на этом этапе обычно выявляются потенциальные проблемы в заключении сделки, которые мы как консультанты можем предвидеть и предотвратить. Опережение возникающих проблем — фактор успеха сделки», — отметила Ирина Ушакова.

Следующий этап — поиск покупателя, которому интересен объект. У профессионального консультанта большая база контактов крупных и значимых игроков — это позволяет привлечь к объекту наибольшее число интересантов, создать конкуренцию У собственника актива такой возможности не может быть по определению. Так, команда CBRE, одна из крупнейших в России и мире, специализирующаяся на коммерческой недвижимости, обладает многолетними сложившимися отношениями с инвесторами и покупателями недвижимости в России и за рубежом.

У CBRE есть сложившиеся многолетние отношения с инвесторами и покупателями коммерческой недвижимости в России и за рубежом. На фото: объект складской недвижимости
У CBRE есть сложившиеся многолетние отношения с инвесторами и покупателями коммерческой недвижимости в России и за рубежом. На фото: объект складской недвижимости (Фото: Евгений Леонов/ТАСС)

«При наличии конкуренции собственник имеет возможность продать объект в более сжатые сроки и на более выгодных условиях, — рассказала Ирина Ушакова. — Структурированный подход к продаже значительно отличается от стандартной практики, когда потенциальные покупатели проявляют интерес к объекту по очереди на протяжении длительного времени».

Сопровождение сделки от начала до конца — тоже задача консультантов. Практика показывает, что более 80% сделок срывается на стадии предварительного интереса, потому что в каждой сделке есть изъян, говорят консультанты.

Конкуренция — двигатель успеха и рынка в целом. При наличии конкуренции собственник имеет возможность реализовать объект в более сжатые сроки и на более оптимальных условиях. На фото: объект торговой недвижимости
Конкуренция — двигатель успеха и рынка в целом. При наличии конкуренции собственник имеет возможность реализовать объект в более сжатые сроки и на более оптимальных условиях. На фото: объект торговой недвижимости (Фото: R. Kiedrowski/picture alliance/Arco Images)

«Для собственника знать потенциального покупателя недостаточно. Важно довести процесс до его логического завершения», — подчеркнула Ирина Ушакова.

Вице-президент по слияниям и приобретениям компании «Джейбил Пэкеджинг» Джек Маккейб:

— Команда CBRE четко поняла потенциал объекта и предусмотрела возможные препятствия в его реализации. В каждый конкретный момент времени команда демонстрировала оперативность и гибкость. Специалисты компании великолепно проявили себя в сотрудничестве с нашими специалистами для достижения цели. За свою карьеру я заключил более 20 значительных сделок для нашей компании и должен отметить партнерство с командой CBRE как одно из лучших.

Результат работы консультанта — заключенная сделка по продаже объекта. Рекордная сделка была заключена CBRE всего за три месяца. В среднем же одна сделка требует 9–12 месяцев динамичной работы, в зависимости от объекта.

CBRE — глобальная компания, оказывающая услуги в сфере коммерческой недвижимости. По всему миру действуют 400 офисов CBRE: от штаб-квартиры в Лос-Анджелесе до Токио. Компания регулярно включается в рейтинги Fortune 500 и S&P 500. С 1994 года CBRE работает в России. Среди клиентов — крупнейшие российские и зарубежные компании.

Поиск квартир
в новостройках
Сервис РБК Недвижимость
Главное Найти квартиру Лента