«О хороших проектах люди узнают быстро» — Юрий Матвеев, .Sense

— Юрий, ваша девелоперская компания .Sense — новый игрок на рынке элитной недвижимости. Как вы считаете, можно сказать, что этот рынок в России окончательно сформировался?

— Формату элитного жилья в нашем современном понимании в России не так много лет. Изначально элитной недвижимостью на российском рынке считались просто большие по площади квартиры в центре города. Такие параметры проекта, как глубина концептуальной проработки, качество исполнения, уникальность архитектуры, появились относительно недавно и внедрялись, скорее, стихийно — нет школы, где этим стандартам можно было бы научиться. Это происходит как процесс синтеза личного опыта и лучших мировых практик, в котором знания становятся главной ценностью.

Я считаю, что в девелоперском бизнесе необходим взаимный обмен опытом и компетенциями. Но наш рынок, к сожалению, сформировался по-другому, он достаточно закрытый: детали проектов зачастую держат в секрете. На мой взгляд, ошибочно хранить в тайне уникальные решения: конкурентное преимущество заключается не в том, что ты делаешь что-то особенное, а в том, что ты делаешь это первым.

Фактор закрытости приводит к ситуации, когда, несмотря на широкий выбор на рынке элитной недвижимости Москвы, многие проекты очень далеки от требований взыскательной аудитории и мировых стандартов, которыми должна обладать недвижимость подобного класса.

— Откуда вы и другие создатели элитных комплексов знаете, что нужно клиенту в этом сегменте? Где вы черпаете знания?

— Главный двигатель для меня — это интерес к тому, как сделать жизнь людей лучше, подняв ее на новый уровень. Интерес во многом определяется тем, как живут люди в других странах, что для них включает в себя понятие хорошего дома. Это началось давно, с момента моей первой поездки за границу, когда я увидел совершенно другой подход к созданию жилых проектов. Появился импульс сделать не просто так же, а лучше — а значит, нужно разобраться, как все устроено. Это процесс обучения, изучения деталей каждого хорошего проекта вдоль и поперек. С тех пор во всех поездках я наблюдаю за тем, как устроена жизнь людей, в том числе в элитном сегменте, появилась насмотренность: как делают у нас и за рубежом. Помимо этого, я получил профильное образование. В результате сформировалось собственное видение, свои наработки, опыт. Именно эта энергия и сподвигла меня на создание девелоперской компании .Sense.

— В 2024 году компании .Sense исполняется три года. Как изменился рынок элитной недвижимости за это время?

— Когда в 2020 году начинали планировать создание .Sense, мы выходили в еще неплотную нишу, где было не так много компаний и около 60% элитных проектов реализовывалось точечными игроками, в том числе непрофильными компаниями. Это объяснимо: каждый элитный проект уникален и сложно масштабируется в бизнес. Но со временем картина менялась, и сейчас у большинства системных девелоперов есть свои проекты в этом сегменте. Конкуренция на рынке резко возросла, и только время покажет, для кого это действительно станет долгосрочным бизнесом, а для кого останется красивой визитной карточкой.

В нашем сегменте один из наиболее требовательных клиентов, благодаря накопленному опыту он разбирается в продукте, очень заинтересован в качестве исполнения каждой детали, знает производителей. Покупатель элитной недвижимости детально расспрашивает, какой камень будет на фасаде, какая мебель в лобби и гостиной, какие удобства предусмотрены проектом помимо жилья, какими будут планировочные и инженерные решения.

Многие покупают недвижимость в качестве объекта коллекционирования: смотрят, выбирают, оценивают, и в такую коллекцию попадают только лучшие, уникальные проекты. Тем не менее, по нашим данным, более 50% клиентов покупают элитное жилье для собственного проживания.

— Все же почему вы решили заняться именно девелопментом?

— Я основатель проектного бюро APEX, которому в этом году исполняется десять лет. Но мне всегда был интересен полный цикл создания продукта — от возникновения идеи до ее реализации, и в APEX мы были не просто «рисовальщиками чертежей»: помогали заказчикам реализовывать проекты, находить общий язык и сотрудничать с иностранными архитекторами, делали продукт под ключ.

Это дало возможность изучить смежные сферы нашего сегмента рынка. Если ты увлечен собственной профессией, со временем становится тесно в рамках текущих обязанностей, ты идешь дальше и глубже. В определенный момент эта экспансия достигает критического уровня, тебе хочется взять весь процесс в свои руки, собрать свою команду. Так что для меня девелопмент — реализация накопленного опыта. В APEX мы учились и сотрудничали без ложной скромности со всеми крупными игроками российского рынка, работали с лучшими иностранными архитекторами — притцкеровскими лауреатами, с такими уникальными проектами, как «Бадаевский», RED7, «Телеграф» и ГЭС-2. Именно опыт развития проектного бизнеса позволил мне детально изучить все особенности связанных с ним смежных сфер.

Мой путь не уникален. Например, мой партнер по компании .Sense Александр Мамаев когда-то пришел в APEX на позицию главного инженера проекта. Вместе с APEX мы прошли долгий путь, который привел нас к одинаковому видению стратегии развития и принятия решений. В совокупности со схожим темпераментом это делает нашу совместную работу в .Sense комфортной и слаженной.

— Опираясь на ваш опыт, вы можете сказать, в чем успех по-настоящему элитного проекта и почему их так мало на рынке?

— Я бы разделил факторы успеха проекта пополам: 50% — личный опыт девелопера и 50% — работа команды. Создавая элитный продукт, девелопер полагается на свой профессиональный опыт, потенциал и знания. Успешность проекта зависит от того, насколько точно он смог угадать запросы аудитории, от готовности брать на себя ответственность за идею проекта. То, как проект будет реализован, уже является результатом работы команды. Слаженное взаимодействие квалифицированных кадров — архитекторов, инженеров, градостроителей — это ключ к успеху. Поэтому, с моей точки зрения, одинаково важны личный опыт, профессионализм и вовлеченность команды. Если выразить это лаконично, то успех продукта заключается в максимизации совершенства по всем направлениям, в вовлеченности лидера и команды, которые его создают, и приложенных в этом процессе творческих усилий.

Отдельно я бы выделил фактор креативности — сложные эксклюзивные проекты позволяют находить уникальные решения. Если в базовом сегменте существуют ограничения себестоимостью, то в элитном уникальность продукта дает большую свободу. Степень индивидуализации продукта максимальна, и этим необходимо пользоваться. Многие игроки на рынке пренебрегают этим фактором, штампуя более или менее одинаковые проекты с разными названиями, но очень похожие между собой. Я искренне считаю, что нестандартный, креативный подход может значительно повысить шансы успеха реализации проектов подобного класса.

Даже в случае неудач или форс-мажора важна уверенность в партнерах, продукте и принимаемых решениях. Такой подход позволит создать качественный и востребованный проект.

— Это если говорить об успехе. А в чем, по вашему мнению, обычно причина неудач на рынке элитной недвижимости?

— Причины неудач я бы так же разделил 50 на 50. Во-первых, это отсутствие вовлеченного в проект идеолога и, как следствие, какой-то объединяющей осмысленной идеи в проекте. Во-вторых, технические ошибки команды проекта — прежде всего неправильная финансовая модель. На рынке существует много хороших проектов в перспективных локациях, которые просто не соответствуют заявленному классу продукта. Неправильная оценка финансовой модели на старте, когда-либо неучтенные расходы на воплощение всех заявленных идей либо переоценка продукта привели к затягиванию продаж. Такие ошибки на старте проекта ведут к ухудшению качества его реализации, отдаляя реальное воплощение от планируемого образа.

— Стабильный спрос на элитные объекты никогда не меняется? Почему при любых условиях есть стремление жить именно в центре Москвы?

— Я бы выделил несколько факторов. Во-первых, исторически все ключевые точки притяжения — бизнес, органы власти, офисы крупных компаний — находятся все-таки в центре. Необходимость быть в коротком доступе ко всем важным структурам и институтам делает центр города наиболее удобным местом проживания. Поэтому для Москвы загородный дом рассматривается, скорее, как место отдыха; несмотря на очевидные преимущества в плане комфорта, он снижет доступность быстрого принятия решений.

Во-вторых, фактор развития инфраструктуры: город сильно изменился за последние 10–15 лет, в разы выросло количество заведений высокого уровня — ресторанов, театров, музеев и т. д. Привлекательность центра города очень сильно увеличилась за счет развития инфраструктуры и благоустройства. Преобразование центра поднимает спрос, стоимость элитной недвижимости и ее ликвидность. В среднем за год мы оцениваем и просчитываем финансовые модели примерно для 300 площадок, поэтому можем с уверенностью сказать, что наблюдаем заметный рост цен с приходом городской программы «Моя улица».

— Какие ключевые направления развития рынка элитной недвижимости вы бы выделили сегодня?

— Одно из основных направлений — развитие аменитис, то есть клубной инфраструктуры внутри дома, где жители могут проводить свое время. Это позволяет вывести функционал жилья за рамки привычной функции «переночевать». В современных проектах общественные пространства могут занимать чуть ли не половину общей площади, поэтому их функциональное наполнение крайне важно. Уникальность продукта смещается с внешних признаков проекта на логику его использования конечным потребителем. Логика использования раскрывается в том, насколько действительно продуманный и удобный дом получился для жителей, верно ли настроены сценарии жизни в этом доме, правильно ли рассчитаны такие немаловажные детали, как амплитуда открывания дверей, уровни пола, расположение входов, планировки квартир, этажей, как тщательно подобраны цветовая палитра и материалы, световые решения, насколько безошибочно совмещены эстетика и функциональность каждой детали.

— Но разве никто этого раньше не делал на московском рынке?

— Проекты, в которых это реализовано, сильно устарели: со временем развитие новых трендов в дизайне ускоряется, подстраиваясь под постоянно меняющийся образ жизни. Например, наличие бассейна — это необходимость для проекта элитного уровня. Но в старых проектах бассейн чаще всего находился в подвале, а высота от зеркала воды до потолка составляла максимум 3–3,5 м. Согласитесь, что это не тот бассейн, который мы сегодня ассоциируем с элитной недвижимостью. Мировой опыт и современные стандарты диктуют совершенно другие подходы в проектировании. Так, сегодня стандартом будет бассейн с высотой потолка от 5 м и с выходом в зеленый двор или на крышу. Важен не перечень функций, а качество их реализации и порядок, в котором эти функции соединены между собой.

Очень важна логистика, этот фактор все еще недооценен. Это то, чего не будет видно на красивых картинках и рендерах, но что критически важно в ежедневном использовании. В современных домах, чтобы попасть в квартиру из паркинга, порой необходимо открыть три тяжелые металлические двери. Если ты ведешь за руку детей, несешь покупки, букет для жены или спортивную сумку, это становится серьезным препятствием на пути домой. Чтобы преодолеть этот маршрут, нужно, изловчившись, открыть двери и проконтролировать, чтобы доводчик не зажал ребенка или не прищемил вещи. Непродуманность логистических решений делает дорогой мрамор на полу парковки бессмысленным. Именно в таких деталях, в этих двух квадратных метрах, в тамбуре, который отделяет тебя от немецкого лифта, пропадает вся элитность проекта.

Чтобы избежать таких ошибок, необходимо «прожить» их. Именно это и есть опыт, о котором я говорил в самом начале, опыт, который нужно методично собирать и усваивать. Это возможно, только если создатель лично погружается и продумывает детали проекта.

Поэтому о хороших проектах люди узнают быстро, и узкий круг потенциальных покупателей всегда осведомлен о новых высококачественных комплексах, на которые необходимо обратить внимание. Мы еще активно не анонсировали свои новые проекты, но уже сейчас, на стадии проектирования, к ним есть интерес.

— Какие это будут проекты? Что вы планируете в ближайшее время представить рынку?

— В течение 2024 года мы вводим в эксплуатацию наш первый проект — дом Logos. Также мы запустим два новых жилых проекта в сегменте де-люкс и выйдем на рынок коммерческой недвижимости (у нас есть в планах строительство офисного здания). Два новых жилых объекта являются не просто элитной недвижимостью, а относятся к ultra high-level-проектам коллекционного уровня. Первый из них — PHANTOM — будет построен между Сретенкой и Цветным бульваром. Второй проект — в Нижнем Кисловском переулке. Над разработкой архитектурной концепции этих инициатив активно работают одни из лучших иностранных архитекторов. В текущих условиях работать с ними, к сожалению, непросто, так как санкции на архитектурную деятельность со стороны западных стран существенно усложняют наше взаимодействие. В любом случае это просто условия, в которых приходится работать, — в конечном счете сложности преодолимы.

Мы, команда .Sense, хотим изменить представление о современном городе и о том, какой может быть жизнь человека в Москве. Мы создаем эстетичные и сбалансированные проекты, в которых сочетается чувственное и прагматичное. Нам важно вывести комфорт наших жителей на новый уровень, чтобы они получали конкурентоспособный, ликвидный продукт.