Дмитрий Чернов, «Домклик»: «Рынок недвижимости трансформируется»

Прошлый год стал периодом турбулентности для рынка жилья и ипотеки: ажиотажный спрос сменился падением. В таких условиях застройщики стали активно внедрять субсидированные программы.

Подробнее о том, какой эффект это дало рынку, осталась ли нулевая ипотека на рынке и как ускорить продажи, — в интервью.

— Весной на рынке ипотеки произошло оживление — спрос на жилищные кредиты стал расти. По оценкам аналитиков «Домклик» Сбербанка, в марте спрос на ипотеку более чем на треть превысил февральские показатели, но уступил прошлогодним. Расскажите, что сейчас происходит с ипотекой?

— Начнем с того, что 2022 год был нерепрезентативным. В прошлом марте был повышенный спрос, а в апреле он упал в четыре раза по отношению к марту. Это было связано с неопределенностью и резким ростом ипотечных ставок на фоне повышения ключевой ставки ЦБ.

В 2023 году картина другая. Сейчас у нас наблюдается рост ипотечных сделок по отношению к марту. За первые 12 дней апреля было выдано 39 тыс. кредитов. Это на 45% больше, чем за весь апрель 2022 года.

При этом в марте мы уже выдали более 103 тыс. ипотечных кредитов. Рекордное значение было зафиксировано и в декабре, который традиционно считается месяцем высокого спроса на жилье: около 113 тыс. Если сравнивать этот апрель с апрелем прошлого года, то аналитики «Домклик» ожидают рост по выдачам ипотечных кредитов «Сбера» примерно в четыре раза.

— Как изменились условия по субсидированным программам от застройщиков после ограничений ЦБ?

— Субсидированные программы от застройщика в прошлом году были своего рода допингом для рынка новостроек. В какой-то момент ставки по ним снизились почти до нуля — фактически заемщик покупал квартиру в рассрочку. При этом из-за низкой ставки по ипотеке сама стоимость недвижимости оказывалась выше. В дальнейшем покупателю может быть сложно продать свой объект по стоимости, по которой он купил. Мы как банк, в свою очередь, по таким программам покупали актив по завышенной цене. ЦБ отреагировал на эту ситуацию и дал прозрачные сигналы, увеличив нормы резервирования.

В связи с этим начиная с декабря субсидированную ставку мы поднимали уже четыре раза — с 0% до 6,5%.

— Нулевые ставки по субсидированным программам у вас еще остались в каком-то виде?

— В Сбербанке ипотеки по околонулевым ставкам сейчас нет. У нас остались субсидированные ставки от 4%, при этом за счет рыночной ставки девелоперы не закладывают разницу ставок в стоимость объекта, в конечном счете выигрывает покупатель.

— Как отказ от околонулевых программ сказался на ценах на новостройки — отмечаете ли вы снижение? Если нет околонулевой ипотеки, то не нужно завышать цены на новостройки.

— Да, эффект снижения цен есть, но он пока не ярко выражен. Например, за последние две недели средняя цена на первичном рынке скорректировалась на 2%, до 160 тыс. руб. за 1 кв. м. Если сравнить с уровнем цен в августе, когда наблюдалась пиковая доля субсидированных программ, то с того момента средняя стоимость жилья на первичном рынке уже снизилась на 16%. Это произошло в том числе потому, что застройщики перестали включать «доплату» за низкую ставку в стоимость квартиры. Сейчас ипотечные ставки чуть выше, зато квартира приобретается по рыночной цене.

— На ваш взгляд, будет ли дальше снижаться доля субсидированных программ от застройщика?

— Здесь нужно ориентироваться на ключевую ставку ЦБ, которая не снижалась с прошлого года. Если она будет стабильна, то спрос на субсидированные программы сохранится в районе 20%. Если регулятор поменяет ставку, возможны изменения как в одну, так и в другую сторону.

— Несмотря на более низкие ставки на рынке новостроек, спрос на ипотеку на готовое жилье остается выше. Отмечаете ли вы переток заемщиков на вторичку?

— Спрос на вторичное жилье исторически был выше. Сейчас он в районе 68%, примерно 26% — первичное жилье и 6% — это все остальные продукты. В Москве картина немного другая: доля ипотеки на первичном рынке — 38%, на вторичном — 55%. Если говорить в общем, то вторичное жилье остается флагманом рынка. Хотя за последние два года первичка выросла — раньше ее доля была в районе 20%. На фоне господдержки и развития строительной отрасли доля сегмента новостроек в ипотечных выдачах стала расти.

— А как поменялись предпочтения заемщиков за год?

— Заметный тренд — уменьшение площади жилья, которое приобретается в ипотеку в новостройках. Например, год назад средний метраж был 54 кв. м, сейчас — 50 кв. м. Средний платеж по ипотеке, по данным «Домклик», сейчас составляет 30 тыс. руб. За год он практически не вырос. Средняя ставка по ипотеке за год увеличилась на 0,3 п.п., до 8,8% в марте этого года. При этом, если выбирать квартиру на «Домклик», можно получить скидку на ставку по ипотеке «Сбера» как раз в 0,3 п.п.

— В условиях падения спроса основной задачей для застройщиков и продавцов недвижимости стало стимулирование продаж — появились скидки, акции, разнообразные ипотечные продукты. Если говорить о продвижении объявлений, то что здесь поменялось за год?

— Во-первых, у нас стало больше покупателей, несмотря на общее снижение спроса. В марте 2023 года общее количество покупателей составило 16,5 млн — это те, кто приходит искать и решать задачи с покупкой недвижимости на «Домклик». Для сравнения, в марте 2022 года этот показатель составлял 11,5 млн покупателей. За год он вырос практически в полтора раза.

Если говорить об инструментах продвижения, то для застройщиков есть несколько основных, в первую очередь — покупка целевых звонков и баннеры. Плюс у нас есть бронирование объекта на витрине: когда покупатель может забронировать понравившийся объект через сайт «Домклик» у застройщика. На вторичном рынке по-прежнему используется классический инструмент привлечения покупателей — размещение и продвижение объявлений о продаже жилья собственниками и агентами по недвижимости.

— Поменялись ли за год ваши партнеры (риелторы, застройщики, агенты)? Стало ли их больше?

— Количество партнеров у Сбербанка и «Домклик» не может сильно измениться из-за высокого охвата рынка. Если ты крупный застройщик, риелтор или агентство недвижимости, то, скорее всего, сотрудничаешь со «Сбером» и «Домклик».

Период турбулентности прошлого года — это всегда очищающий процесс для рынка недвижимости. Как правило, слабые, нетехнологичные игроки в кризис с рынка уходят, происходит консолидация рынка: крупные игроки становятся еще крупнее. Например, если три года назад топ-30 агентств недвижимости занимали 15% от общего числа сделок, то сейчас эта цифра уже близка к 50%. На мой взгляд, тренд на консолидацию рынка будет усиливаться.

Вторая история — появление новых моделей сотрудничества. Например, коворкинги позволяют не устраиваться напрямую в агентство недвижимости, а арендовать место и работать на себя. Происходит трасформация рынка, такие модели будут и дальше развиваться.

— Вы сказали про консолидацию. Не видите ли вы в этом риски снижения конкуренции?

— Уровень консолидации на рынке агентств недвижимости очень далек от ситуации, когда может появиться олигополия. Как я сказал, топ-30 занимают половину рынка.

Для сравнения, на рынке телеком топ-5 игроков занимают выше 95% рынка. На мой взгляд, конкуренция между крупными игроками сохранится, станут развиваться технологии, а производительность риелторов будет расти.

— А сколько сейчас приходится в среднем сделок на одного агента?

— Сейчас риелтор в среднем проводит чуть больше одной сделки в месяц. Наши профессиональные сервисы, например «Домклик PRO» (кабинет для риелтора), как раз направлены на то, чтобы повысить производительность риелтора. Чтобы он закрывал не одну сделку в месяц, а две-три.

— Нужно же находить покупателей. Как это сделать в условиях невысокого спроса?

— Использовать инструментарий размещения и продвижения объявлений. Правильно заполнять анкету на ипотеку, повысив тем самым уровень одобрения клиента. Например, у нас есть подробная инструкция, как правильно заполнить анкету. К этим инструментам также относится электронная выписка из ЕГРН, полная загрузка документов в одном чате.

Еще «Домклик» предлагает рыночную оценку стоимости объекта недвижимости. Этот механизм позволяет покупателю и продавцу быстрее прийти к соглашению по цене. Сейчас большая часть времени уходит на то, чтобы договориться по стоимости объекта. В широком смысле цифровизация и увеличение скорости и производительности платформенных решений приводят к тому, что сделок заключается больше и рынок растет.

— Какой процент сделок сейчас приходится на агентства недвижимости? Кажется, что с развитием цифровизации необходимость в них сходит на нет.

— Сейчас ипотечные заявки подают через риелтора 35% всех заемщиков. По риелторским заявкам конвертация выше, а срок заключения сделки короче. В целом риелторы участвуют в 85% сделок с жилой недвижимостью. Год назад эта цифра составляла 77%. Даже если заемщик сам подал заявку на ипотеку и получил одобрение, в процессе он чаще всего понимает, что ему нужна помощь риелтора. Поэтому большинство сделок проходят с участием риелтора.

Конечно, в будущем взаимодействие агрегаторов, риелторов и банков будет меняться. Но, на мой взгляд, оно будет меняться с точки зрения увеличения скорости и производительности, становиться все более фабричным и автоматизированным — с хорошей точки зрения.