Глава СТД «Петрович»: «Розница замерла, но стройка не останавливается»

Читать в полной версии

— Евгений, с какими результатами по продажам вы подходите к концу 2022 года?

— Как и во многих отраслях, этот год был разновекторным по продажам. Зимой и весной наблюдался пик покупательской активности, люди приобретали товары впрок. Летом она снизилась и стабилизировалась. А вот четвертый квартал начался, конечно, довольно-таки драматично для розницы, осенью продажи упали. Однако b2b, наше оптовое направление, продолжает расти, потому что крупное строительство в стране не останавливается. Совокупно ожидаем чуть менее 20% прироста к прошлому году.

— Получается, у вашей компании несколько групп клиентов? Каково их соотношение? Как они себя чувствуют?

— «Петрович» работает на двух рынках: b2b и b2c. Клиенты на первом — это строительные компании, как небольшие, так и крупные, на втором — конечные потребители, которые улучшают свои квартиры, дома, а также прорабы, которые профессионально им в этом помогают. В процентном соотношении это 60 на 40. Такая сегментация — основа устойчивости нашего бизнеса.

Застройщики от планов развития не отказываются, амбарные замки на заборах не вешают. Мы говорили об этом осенью на конгрессе «Создание». Власть и бизнес прекрасно понимают, что строительство — отрасль с огромным мультипликатором на экономику, поэтому ее нужно поддерживать, включая программу льготной ипотеки. К слову, сейчас в структуре задолженности россиян по кредитам доля ипотеки превысила 50%. Хороший результат, он свидетельствует о взрослении ипотечного рынка, о том, что этот продукт выглядит финансово привлекательным для населения. Розница (те, кто делают ремонт) сейчас замерла, но такая ситуация временна: люди продолжат обустраивать дом, это психологическая вещь.

Эта двунаправленность (b2b, b2c) всегда фундаментально поддерживала устойчивость компании. Мы развиваемся аккуратно, используя только собственный финансовый ресурс, мы — прибыльные. Это позволяет ответственно подходить ко всем обязательствам: даже в самые трудные моменты мы ни на йоту не изменяли условия нашего сотрудничества с клиентами, не отказывались от сервисных обещаний. Мы не увольняем людей, считаем, что благополучие сотрудников, а в «Петровиче» работает более 7 тыс. человек, остается основой успеха всей компании. Продолжаем инвестировать в развитие, обучение персонала, расширять программы в корпоративном университете, чтобы растить свою экспертизу на российском рынке.

— А сейчас люди делают ремонты или совсем отказались от них?

— Да, делают, но больше занимаются мелкой реновацией, обновлением дома. У людей стресс, в таком состоянии человек редко решается на долгосрочные проекты, а ремонт — это надолго. На фурнитуру, отделочные товары, интерьерные вещи, товары для мелкого ремонта спрос по-прежнему есть. Если дома нужно починить кран, поменять смеситель, розетку или лампочку, вы не будете откладывать покупку в долгий ящик, ведь это бытовой комфорт.

Достаточно востребованной остается помощь дизайнеров, которые помогают людям визуализировать свой интерьер, подобрать отделку, сделать расчет. Планы люди все же строят и, к слову, продолжают приходить в магазины. В этом году сформировалась острая потребность в общении, даже заботе, и офлайн-точки, контакт-центр помогают закрыть такую потребность. Многие ретейлеры сейчас сокращают живые консультации, автоматизируют процесс покупки (кассы самообслуживания, боты и так далее), мы же не планируем отказываться от человеческих точек соприкосновения с брендом. Исследования NPS (потребительской лояльности) доказывают, что для клиентов это ценность.

— Один из растущих сегментов — ипотека на загородное жилье. Насколько этот рост виден вам?

— Сеть представлена в ряде небольших районных городов, и за пределами мегаполисов мы однозначно видим динамику по продажам товаров для загорода. Это началось еще в пандемию, когда повысился интерес к загородному жилью. На этот рынок сегодня идут как b2b- («Самолет», «Технониколь» и другие), так и b2c-клиенты, которые строят сами или обращаются за помощью к прорабам. Тенденция спроса на товары и услуги для загородного строительства (например, установка заборов, свай и так далее) сохранится, к тому же в начале этого года люди активно закупались впрок, опасаясь роста цен, дефицита материалов.

— Раз уже заговорили о ценах на стройматериалы, что происходит с ними к концу 2022 года?

— Цены на общестроительные товары, особенно те, в основе которых древесина и металл, в течение года падали очень сильно. Снизились в цене арматура, железобетон, которые занимают в структуре строительства жилья около 39%. Но надо сказать, что в прошлом году их стоимость серьезно росла, а сейчас, по сути, просто вернулась на уровень 2020 года. Те товары, в составе которых есть импортные компоненты, в цене не падали. Дорожали лакокрасочные материалы, обои, керамическая плитка, сантехника.

Говоря про цены на стройматериалы, следует учитывать и уровень инфляции год к году. По нашим наблюдениям, это пока немного ниже 20%, а в последние месяцы — порядка 14–15%. То есть инфляционный тренд в целом идет на снижение.

Когда в экономике есть кризисные явления, клиент всегда острее реагирует на цену, ощущая разницу даже в 3–4%, поэтому маркетплейсы и торговые сети активно играют в скидки в ущерб своей прибыли. Современный потребитель давно оценивает не только стоимость товара и легкость его покупки, но и комплексное решение вопроса, особенно в сложных сферах. Выбрать подходящую дверь по размерам со всеми доборами — полбеды. Ее еще надо установить, сделав правильные замеры, иногда врезать замок. В b2b-сегменте, в свою очередь, кроме цены важны гарантии, надежность поставок, отсрочки платежа, хранение, экспедирование грузов, что гарантирует строительный цикл в долгосрочной перспективе.

— 2022 год прошел под знаком импортозамещения и поиска новых логистических цепочек и поставщиков. Насколько возможны поставки параллельного импорта вашей товарной линейки?

— «Вода всегда свой путь найдет»: какие бы барьеры не возникали, логистические проблемы так или иначе постепенно решаются. Попытка наладить параллельный импорт — это решение вопроса с наличием в моменте, не более. Стратегически надо делать акцент на создании производств в стране. Потенциал в России есть, инвесторы проявляют интерес. Но надо сказать, что стройка в принципе не страдает импортозависимостью, доля привозных товаров не превышает 5–7%. Не производятся в России строительная химия, некоторые компоненты для лакокрасочной продукции, инженерка, но нишу западных брендов неизбежно займут отечественные торговые марки, которые не уступают по потребительским характеристикам.

Товарная матрица активно менялась в течение всего года, мы заключаем новые контракты с отечественными производителями. Объемная ротация достаточно болезненна с точки зрения бизнес-процессов, потому что в омниканальной системе — это одновременная смена товарных позиций во всех каналах (карточки товаров на сайте, на полках в магазинах) и корректное отображение информации в системе. Мы стараемся, чтобы это проходило как можно более незаметно для клиента. Постоянно предлагаем аналоги, консультируем, формируем полезный и прикладной DIY-контент, с прорабами тестируем новые продукты, включая собственные торговые марки. Пустых полок нет. И не будет.

— А на какой временной период идет планирование бизнес-процессов сегодня?

— У нас есть планы на год, но оперативное управление ведется трехмесячными отрезками. Мы всегда готовы перестраиваться, оперативно реагировать на ситуацию. Не очень понимаю, когда бизнес строит планы только на текущий день, принимает спонтанные решения… это уже паника, а не бизнес. У нас есть проекты, направленные на развитие компании и масштабирование торговой сети, здесь горизонт планирования более года.

— А где планирует развиваться «Петрович»? Насколько сегодня возможна экспансия на новые рынки?

— Это более чем возможно. Сегодня компании принадлежит 21 строительно-торговый центр с территорией складов в Санкт-Петербурге, Москве, Северо-Западном и Центральном федеральных округах. Недавно мы приобрели несколько участков под строительство ТЦ в Москве, находимся на финальной стадии приобретения участков еще в нескольких регионах.

Мы верим, что в долгосрочной перспективе все будет хорошо, система придет в равновесное состояние, поэтому продолжаем свое развитие в России.