«Надо покрасить троллейбус». Как продать квартиру нестандартным способом

Существует стереотип: рынок жилья в маленьких городах пребывает в коме. Многие считают, что продать квартиру в небольшом населенном пункте почти нереально. Как выяснилось, это не так. «В городе Новокуйбышевск Самарской области, чтобы продать квартиру, надо покрасить троллейбус — то есть сделать из него передвижной рекламный щит. Любая квартира найдет своего покупателя, если приложить усилия».

Так считает Наталья Лукьянова, руководитель отдела жилой недвижимости самарской компании «Бизнес-Гарант». Раньше эта компания концентрировалась на юридических и бухгалтерских услугах. Сейчас значительную долю прибыли «Бизнес-Гаранту» приносят риелторские услуги. Фирма пошла туда, где можно заработать, и теперь наращивает доходы с каждым годом.

«Сначала мы продавали только жилье в новостройках, — признается Лукьянова. — Но 80% покупателей квартир — ипотечники. И чтобы купить новое жилье, им нужно продать имеющееся. Человек приходит и говорит: я хочу купить новостройку, но сначала мне нужно продать мою квартиру. Прежде мы отвечали ему, чтобы возвращался, когда продаст квартиру. Теперь мы готовы сделать это за него. Если есть спрос, почему бы его не удовлетворить?»

Пять — семь лет назад продать квартиру можно было проще. Хотя бы потому, что большую часть жилья на первичном рынке приобретали инвесторы — люди, которые не собирались в этой квартире жить. Такие покупатели вкладывались в недвижимость на ранней стадии: в тот момент, когда застройщик даже не начал возводить дом. В это время квадратный метр стоит дешевле.

Когда строительство близилось к концу, инвестор продавал жилье за более высокую цену. Отработанная схема генерировала стабильный поток клиентов для риелторов по всей России. Сейчас ситуация изменилась.

Законы последних лет сделали невыгодной продажу неготовых квартир на ранней стадии строительства. Обычные квартиры перестали покупать исключительно для перепродажи. Теперь их покупают для жизни. И это новый шанс для риелторов.

В 2013 году «Бизнес-Гарант» сделал ставку на размещение объявлений на «Авито Недвижимости». В тот момент компания работала исключительно в Самаре и области. С тех пор объемы выросли — сейчас риелторское подразделение «Бизнес-Гаранта» закрывает по 30–50 сделок в месяц.

Дела пошли настолько уверенно, что компания начала расширяться. Сейчас у «Бизнес-Гаранта» появились подразделения в Москве и Саратове, на очереди еще два крупных города. Такой темп был бы невозможен без интеллектуального сервиса «Авито Недвижимость».

«Представьте: за один день по объявлению о продаже квартиры вам позвонили десять человек. Думаете, это десять потенциальных клиентов? Необязательно». Руководитель отдела жилой недвижимости со стажем Наталья Лукьянова знает, что телефонный звонок не равен реальной заинтересованности в сделке. Но дело не только в этом.

«Первый звонок — это покупатель. Вторым звонком может быть его мама, третьим — его риелтор, четвертым — жена. Благодаря колл-трекингу от «Авито Недвижимости» мы понимаем, откуда пришел звонок, и отслеживаем весь путь клиента», — рассказывает Лукьянова.

«Разворачивание» воронки продаж — не единственная функция, которой пользуются опытные риелторы. Агенты с большим количеством квартир в продаже предпочитают еще одну услугу: персонального менеджера. Это аналог консьерж-сервиса, который «Авито Недвижимость» предлагает агентствам недвижимости. Специально прикрепленный к «Бизнес-Гаранту» сотрудник следит, чтобы ни одно объявление не повисло мертвым грузом — даже если автор объявления сам сделал что-то не так.

«Например, в июле персональный менеджер написал, что неплохо бы нам сменить фотографии в одном из объявлений. А то за окном лето, а на снимках январский снег», — смеется Лукьянова.

«Авито Недвижимость» работает и в элитном сегменте. И 70% покупателей дорогого жилья — посетители «Авито Недвижимости». «В Самаре элитным считается жилье стоимостью от 7 млн руб., — рассказывает руководитель отдела элитной жилой недвижимости «Бизнес-Гаранта» Александр Черемшанцев. — Самый дорогой объект стоит 120 млн — это отдельный дом на берегу Волги в центре города. Чтобы продать такой дом, в объявлении должен быть продающий текст, подчеркивающий достоинства объекта, профессиональные фотографии. И конечно, объявление размещается на первых строчках поисковой выдачи на «Авито».

Один из трендов последних лет — уход потенциальных клиентов в свободное плавание. Те, кто позавчера воспользовался бы услугой риелтора, сегодня попробует сделать все сам. Как заставить риелторский бизнес расти в сложившихся условиях? И как предотвратить текучку риелторов, характерную для многих агентств?

«А у нас нет текучки, — парирует Лукьянова. — Одни и те же люди работают у нас много лет. Коллектив где-то 15 человек. Стабильность для нас — это залог успеха. Невыполненных планов не случается. Бывают перевыполненные. Компания вкладывает в нас, чтобы мы были не просто риелторами, а экспертами в своей сфере».

Вот рецепт «Бизнес-Гаранта»:

1. Обучать сотрудников. Инвестировать деньги и время в повышение квалификации каждого специалиста.
2. Никакой системы демотивации. Депремирование под запретом.
3. Подстраиваться под рыночные реалии каждого города, в котором работаешь.

И конечно, нестандартный подход. Там, где одни увидят проблемный объект с низкими продажами, креативные риелторы усмотрят возможность, которой не каждый сумеет воспользоваться.

«У нас был случай в Тольятти, — вспоминает Лукьянова. — Приехали мы к застройщику, хотели заключить с ним агентский договор на сотрудничество. Он говорит: «А зачем мне вы? У меня есть свой отдел продаж. Что вы можете мне предложить?» Мы отвечаем: «Мы предлагаем продажи. Вы построили дом три года назад. У вас осталось 100 непроданных квартир. Вы за них платите коммуналку и несете убытки». «Ну, у меня отдел продаж продает», — отвечает. Спрашиваем: «Сколько?» — «Одну квартиру в месяц». Я говорю: «Ну мы вас ни к чему не обязываем. Ни к эксклюзиву, ни к роспуску отдела продаж». В итоге мы поговорили, предложили условия сотрудничества, он заключил с нами агентский договор. И за три месяца мы продали 12 квартир — при существующем отделе продаж. Нужно просто объектом заниматься».

В элитном сегменте ситуация отличается. Здесь на одного покупателя приходится 24 варианта недвижимости, утверждает Александр Черемшанцев. Это и квартиры в люксовых жилых комплексах, и отдельные дома в центре города, и даже зарубежные объекты, которые конкурируют с жильем в России. И все же «Бизнес-Гарант» умудряется продавать даже лоты за 50–60 млн руб. В Самаре — городе с оттоком населения и падающим спросом на элитное жилье. Возможно, секрет в подлинной самоотдаче. И готовности идти на нестандартные шаги.

Сегодня главный канал привлечения клиентов в Самаре — «Авито Недвижимость». В небольших городах области — наружная реклама на уличных щитах и те же троллейбусы. Что сработает в Москве и Саратове, в «Бизнес-Гаранте» пока не говорят. Но что-то подсказывает, что с таким подходом у компании не будет сложностей с выходом на новые рынки.