Как собственникам коммерческой недвижимости вести себя с арендаторами

Меня зовут Франсуа, и свыше 15 лет я живу и работаю в России. Из них больше десяти лет отдал международной консалтинговой компании из «большой четверки» — Colliers International. Я работаю консультантом, иногда приходится быть немного психологом — когда попадаются особо сложные сделки. С точки зрения профессионального развития мне повезло — я работал при взлете рынка и при его более сложных фазах развития. В этой статье я хочу немного поделиться своим опытом.

Оптимизация условий аренды офисных площадей, которую мы наблюдаем в Москве с конца 2014 года, когда рубль начал совершать головокружительные виражи, не новое явление на рынке. Такую же картину мы наблюдали в 2008-м, однако в то время это не носило столь массового характера, тогда как после 2014 года стало основным трендом.

Сегодня компании преодолели психологический барьер, наработанный в тучные годы, и уже не стесняются при первой же возможности находить повод для обсуждения условий аренды. Эта практика сильно отличается от поведения арендодателей в 2006–2008 годах, когда ставки аренды росли на 20–30% ежегодно. В тот период арендодатели крайне редко обращались к своим арендаторам с просьбой пересмотра арендных ставок, потому что это существенно повлияло бы на их репутацию как надежного партнера. И это притом, что чаще всего сделки тогда заключались по схеме подписания предварительного договора на строившееся здание.

Как правильно вести себя в сложных ситуациях с арендатором? Есть пять основных правил, которые помогут вам не только отстоять свои позиции, но и сохранить партнерские отношения с арендатором.

1. Арендаторы всегда хотят быть «в рынке». К сожалению, как мне объяснили еще на заре моей карьеры в России, здесь тяжело прогнозировать развитие своего бизнеса в долгосрочной перспективе и поэтому очень мало компаний, которые могут с уверенностью подписаться под расходами в валюте, отличающейся от валюты их дохода. А в последние два года, по моим наблюдениям, даже при наличии зарегистрированных долгосрочных договоров арендаторы и арендодатели ежегодно возвращаются к вопросу стоимости аренды. Эти переговоры о возможном изменении размера платежей в основном зависят от состояния экономики в целом, хотя и другие факторы могут влиять на позиции сторон.
2. Как правило, планируя сократить затраты на аренду, арендаторы прежде всего думают о снижении самой ставки (а также о пересмотре курса валюты, если договор аренды валютный). Эта стратегия может принести определенные результаты, однако мой опыт консультанта показывает, что наилучший вариант для арендатора — сократить арендуемую площадь до востребованного уровня (без излишеств). В конце концов, впоследствии проще оправдать аренду дополнительных площадей, если бизнес успешный, чем наоборот — отказаться от излишка площадей и сузиться, когда бизнес испытывает трудные времена. Более того, сейчас рынок офисной недвижимости в Москве предлагает большой объем свободных качественных площадей. И собственники, учитывая высокую конкуренцию в сегменте, готовы предлагать наиболее оптимальные условия.
3. Большой объем предложения создал на рынке и другую ситуацию. Компании, у которых сейчас хорошо идет бизнес и у которых уже давно назрела необходимость расширения офиса, могут заключить сделку на выгодных условиях. Однако помещения площадью порядка 10 тыс. кв. м на рынке сейчас редкость, так что такие сделки тоже становятся редкостью на рынке. Например, в 2016 году компания Samsung арендовала 10 тыс. кв. м в БЦ «Новинский 31», улучшив таким образом условия аренды и переехав в более просторный офис. И это не единственный пример. В 2015 году улучшили свои офисные условия компании аdidas и PNK Group, переехав в БЦ «Крылатские холмы» и в Башню «Империя» в ММДЦ «Москва-Сити» соответственно.
4. Я всегда рекомендую арендаторам быть максимально откровенными. Чтобы быстрее и успешнее договориться с арендодателем об изменении условий договора, нужно прежде всего честно открыть карты и показать, в какой ситуации находится ваш бизнес и как арендная нагрузка его может запросто погубить. Однако необходимо показать также и перспективы бизнеса, что может склонить арендодателя в вашу пользу. В первую очередь продумайте план общения и четко сформулируйте факты, которыми будете оперировать. Важно убрать эмоции из переговоров — арендодатели хуже всего реагируют на угрозы. Но в конце концов, всегда можно найти компромисс, который позволит обеим сторонам добиться приемлемой для себя позиции, иначе высока вероятность того, что спор может докатиться до судебных инстанций — и вместо развития своего бизнеса компания будет вынуждена тратить ресурсы на судебное производство.
5. Нельзя раскачивать лодку! По моему опыту, лучше не создавать прецедентов или ситуации, которые арендодатель может использовать в будущем. Рынки имеют свойство меняться, и при растущем рынке у арендодателей появится возможность переоценить условия аренды и дополучить выгоду от коммерческих отношений.

Есть и еще один нюанс, который следует учитывать. Поскольку сейчас уровень вакантных качественных офисных помещений в Москве снижается, в ближайшем времени не планируется выход на рынок больших объемов нового предложения, плюс уже наблюдается дефицит больших офисных блоков (как в аренду, так и в продажу), то ситуация может измениться. Некоторые арендодатели могут начать выбирать, каким арендаторам они готовы давать преимущество, а каких хотели бы заменить на более качественных — с более четкими перспективами развития бизнеса.

Я также глубоко убежден что единственная правильная позиция, которую стоит применять в настоящее время, — открытость и честность по отношению к своим деловым партнерам без «перетягивания одеяла». Иногда стоит искать компромисс и соглашаться на менее выгодные условия сделки, чтобы в долгосрочной перспективе к тебе с уважением относились и расценивали как надежного партнера. Московский рынок коммерческой недвижимости — довольно маленькое сообщество, поэтому, следуя этим базовым правилам, можно не только получить интересные коммерческие условия, но и выстроить долгосрочные крепкие отношения со своими партнерами.